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涨价也能卖到翻的故事

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  某家日本料理店的老板,每天都要去市场进货,店里坚持只卖自己严选的料理。因此口碑渐渐做起来,店里经常是预约客满的状态。
  
  虽然顾客不断上门,生意很好,但是因为套餐的制作相当费时,柜台旁的10个座位每天能轮替两次就已经是极限了。也就是说,每天最多只能做20个人的生意,几乎没有利润可言。
  
  怎么办?难道白天也营业吗?这样做确实可以增加些许收入,但是随之而来的人力成本也会增加,结果既赚不到钱,也会因为变得更忙,导致无法做好晚间的料理准备,失去了品质,反而失去原本具有高消费力潜力的顾客。
  
  我建议他不要白天营业,而是调涨晚间的套餐定价,聚集真正了解本店价值的人,使他们成为一个社群。
  
  首先,要详细确认套餐的价格与内容。200元的套餐有5道菜,350元的套餐有7道菜,500元的套餐也是7道菜,但是内容越来越豪华,例如,从鲔鱼的下腹肉变成高级的鲔鱼肚肉。
  
  仔细研究一年间的顾客点菜资料,我发现点350元与500元套餐的人数明显多于200元的套餐,因此得到一个假设:删去200元的套餐应该没有关系。
  
  然后将350元的套餐调涨成430元,500元的套餐调涨成600元。然后,重新构想出800元的套餐。
  
  设计800元的套餐,是为了进一步提升这家店的品质。此外,要他们自行设计更昂贵的套餐,是为了促使他们想出提升套餐附加价值的点子。因此,要求店里的厨师根据这样的价格去思考商品的表演法(在不改变成本的前提之下)。
  
  最后他们想出了“向客人翔实地说明料理食材等信息”的做法。也就是说,告诉客人这道料理的食材是从哪里取得的、有什么特点,借由这些资讯,使食材更具有价值。
  
  料理的提供方式如何让顾客产生期待呢?
  
  第一个点子是与顾客轻松对谈,将话题自然而然地引导至下一道菜,让顾客在聊天的过程中感受“短暂的优雅时光”。
  
  第二个点子是只要顾客不希望再吃一次,上回光顾时吃过的料理,原则上就不会出现了。而且,这一点会在介绍手册上注明,提高顾客的期待感。
  
  “可以开始涨价了。”当然,突然之间涨价可能破坏顾客的心情,因此必须采取一些方法,避免这种状况发生。
  
  具体的做法是亲笔写一份通知,寄给常客。内容大致如下:
  
  “本店自10月1日起,套餐菜单的定价修改如下:……我们设计了让您更满意的菜单与上菜方式,衷心期盼您的惠顾。”
  
  事实上,很多顾客都基于好奇,想要知道新菜单到底是什么内容,结果预约名单立刻就排到3个月以后了。而且,前来光顾的顾客有九成以上都持续来消费,顾客人数几乎没有减少,并且成功提高了客单价。
  
  以经营数字来看的话,营收从每年400万元大幅增加到560万元,竟然增加了80万元的纯利。
  
  为什么能顺利涨价?
  
  老板想出了“向顾客说明料理的食材”,这就是应用了“故事桥段”。顾客了解食材之后,对于商品的兴趣就会增加。与顾客聊天的过程中,自然而然地谈起下一道菜,这是“引君入瓮”方式的应用,诱导顾客,使客人能够享受用餐氛围。
  
  不提供同样的东西,这是运用了“知识”。发挥料理的专业知识,让顾客享受新的味觉体验,借此提升他们的期待感,促使客人持续来消费。

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